Mesmo diante da crise, startup Luuna desembarca no Brasil para disputar mercado de descanso

O setor de startups pode estar atravessando uma tempestade, mas não é um decreto do seu fim. Longe disso. Mesmo na crise, há espaço no mercado para negócios inovadores. E quem enxergar isso pode estar diante de uma vantagem competitiva. No caso da Luuna, focada no “bed in box” (ou cama na caixa, em bom português), a empresa mexicana manteve os planos de desembarcar no Brasil mesmo em meio à turbulência. Por aqui, o segmento de “descanso”, como a companhia define seu campo de atuação, ainda é pouco concorrido na categoria premium, que atende as classes A e B. 

A Luuna já levantou US$ 50 milhões com fundos de venture capital, mas está tranquila sobre o seu caixa hoje. Por isso, Valter Roldão, diretor da startup no Brasil, não deve perder o sono atrás de novos investimentos. “A operação do México é bem saudável e estamos com capital para sustentar a expansão no Brasil”, disse em entrevista ao BP Money. 

Com uma operação financeiramente saudável, conta Roldão, a empresa já tem acesso a outras fontes para levantar capital, então é menos dependente da captação via private equity. Assim, o executivo se libera para focar na estabilização de uma cadeia de parceiros no País – processo já bem adiantado – para ter o fornecimento do produto totalmente nacionalizado. 

As margens devem se manter, mesmo quando a Luuna já estiver comercializando os produtos de fabricação nacional. A vantagem dessa estrutura está no ganho de agilidade, já que a importação trava as perspectivas de expansão na velocidade que a startup almeja. Com um faturamento anual acima de R$ 300 milhões hoje, a projeção para a operação brasileira é alcançar os R$ 100 milhões em 2023 e duplicar a receita global da empresa a cada ano. 

“O mercado de descanso no Brasil está concentrado nas mãos de um grande player, e a dinâmica dos outros menores se move em função do que esse líder faz”, avaliou Roldão. Ele explica que a proposta do colchão em caixa é brigar por uma fatia do segmento premium tendo o diferencial de uma entrega mais eficiente. 

Como a concorrência por aqui é menor que na comparação com os mercados do México e dos Estados Unidos, onde a empresa já opera, a meta será estabelecer a Luuna entre as três maiores marcas do mercado de descanso no Brasil. 

Empresa aposta em desenvolvimento de produto e logística para ganhar competitividade

O negócio da Luuna vai buscar a eficiência por meio da sua estrutura logística. Afinal, o conceito do “bed in box” nada mais é do que uma solução para transporte – e que, em termos de produto, briga com qualquer marca de colchão do segmento. 

Em função da tecnologia de compressão e embalagem, um colchão King (193 cm x 203 cm) com densidade de quatro espumas cabe em uma caixa de pouco mais de um metro cúbico. Além de facilitar o transporte, o sistema torna a estocagem menos custosa para a operação. 

“A métrica logística toma o valor do produto dividido pelo volume ocupado por ele, por isso ele se torna mais viável da perspectiva de transporte”, afirmou o diretor da Luuna para o Brasil. Mas montar uma cadeia de fornecimento não é tarefa simples. Foram necessários seis meses até que a empresa tivesse o primeiro produto totalmente fabricado no País, algo que foi conquistado apenas no começo de junho deste ano. 

A empresa tem uma equipe de cerca de 30 pessoas dedicada à inovação e engenharia de produtos. Liderado por uma engenheira aeroespacial, o time desenvolveu um material que oferece alta resistência e flexibilidade suficiente para permitir que um colchão fosse comprimido a um quinto do seu volume sem comprometer a qualidade a ponto de conseguir competir no segmento premium. 

Mas, para começar por aqui, a empresa consolidou um estoque de produtos importados da sua operação mexicana. Por conta dele, conseguiu iniciar as vendas com um prazo de entrega para São Paulo de até três dias. Para outras cidades, por ora, o intervalo ainda varia de acordo com o parceiro que faz o outro trecho da rota. Para Roldão, o importante neste primeiro momento é a garantia de entrega do seu produto, seja ela para a capital paulista ou para Manaus. 

Startup estuda modelo de rede de franquias para expansão da malha física em 2023

No México, onde a malha logística já está consolidada, cerca de 30% das vendas da Luuna são entregues pela operação própria. Esse é um modelo que a startup tentará replicar aqui. “Por conta da nossa estrutura integrada de logística e desenvolvimento, conseguimos vender um produto premium pela metade do preço praticado pelo concorrente”, defendeu Roldão. 

Por isso, o outro pilar do negócio é a sua presença física. No México, são 40 lojas Luuna e 200 pontos de revenda, já que, diferentemente do Brasil, o mercado mexicano possui grandes redes varejistas voltadas para os públicos de classes A e B. 

O modelo de expansão no País ainda está sendo estudado, especialmente para o próximo ano. “Olhando para a equação de mercado, talvez o modelo de franquias (que é incomum no México) até possa fazer sentido para a Luuna aqui, mas esse arranque da operação precisa ser feito antes pelas lojas próprias”, afirmou Roldão. 

No universo digital, a Luuna estreou com o e-commerce próprio, com três tipos de colchões de todos os padrões de medidas cujos preços variam de R$ 3,2 mil a R$ 16 mil – desconsideradas campanhas promocionais. A empresa avalia ainda se estabelecer em marketplaces parceiros. “Este é o ano que estamos nos permitindo testar enquanto crescemos”, Roldão.